Lead é um dos termos mais utilizados no marketing digital, e se trata basicamente de um processo dentro das vendas. Ao trabalhar com o seu site, em algum momento você vai se deparar com esse termo.

Primeiramente vamos entender o processo. Um site recebe muitos visitantes – alguns recebem dezenas, outros centenas e outros ainda milhares, depende do volume de tráfego. Mesmo que você não trabalhe esse tráfego, normalmente você tem um resultado de vendas e de pessoas que se cadastram e mandam e-mails. Para conseguir mais resultados, o seu site precisa estar preparado para receber esses visitantes e transformá-los em leads.

O que são os leads?

O lead é um possível cliente. Quando você captura o contato de um visitante, ocorre a conversão de visitante para lead. Normalmente é usado como um formulário de contato: a pessoa preenche e te envia, te oferecendo assim o contato dela para receber mais informações, como por exemplo do seu serviço ou produto. O lead é isso, é um cliente em potencial, uma pessoa interessada no seu negócio.

Entendendo essa primeira etapa, vamos falar sobre o lead mais profundamente. Quem é esse contato? Quem é esse visitante e esse cliente que está fornecendo o contato para você?

O que é gerar leads?

Ao capturar o e-mail (ou outra forma de contato) do seu visitante um lead está sendo gerado. A possibilidade de você vender e estabelecer um contato com essa pessoa é muito maior, pois muitos visitantes não deixam mensagem, e-mail, e não enviam um orçamento. É importante entender que depois de gerar os leads eles estarão no seu funil de vendas. Eles podem ou não estar aquecidos, podem ou não estar mais propensos a comprar algo. É necessário qualificar esses leads. Leads qualificados são aqueles que estão mais próximos da compra, que já tem um interesse maior em comprar o seu produto e em conhecer a sua solução.

Como qualificar um lead?

Agora vamos pensar o seguinte: o que é realmente qualificar um lead? Qualificar um lead é separar esses leads entre, por exemplo:

Leads bons, que são os que realmente tem a intenção de comprar o seu produto, já conhecem um pouco e estão interessados. Existem também os leads bons que não têm a intenção de comprar, querem apenas conhecer;

E os leads ruins, que não estão interessados em comprar no momento, porém no futuro talvez possam realizar a compra.

Foque a sua atenção principalmente nos leads bons, que tem a intenção de comprar. É preciso movimentar esses leads no seu funil de vendas. O lead bom que ainda não tem a intenção de comprar, você vai trabalhá-lo fornecendo conteúdo para que ele possa talvez comprar no futuro.

Como aquecer um lead e levá-lo a compra?

Após pegar o e-mail dele, você vai nutrir ele com informações, com dicas e com mais conteúdo relevante que vá ajudá-lo a prosseguir no seu funil de vendas. Ao fazer isso você qualificará melhor esse lead. Então normalmente você vai entender o que as pessoas querem também, e qual a solução pode atender melhor essa pessoa. Você irá classificá-los e nutri-los de acordo com a classificação desse lead.

Vamos pensar o seguinte: a pessoa entrou na sua lista, ela realmente está interessada. O que oferecer para ela? Mande conteúdos com mais informações do seu produto ou serviço que podem ajudá-la, elimine as objeções e dúvidas que essa pessoa tem. Se ela se cadastrou e mandou o e-mail dela, é porque realmente quer comprar o seu produto. Talvez sua solução (mesmo que ela não possa comprar nesse momento) interesse a ela e a possa ajudar. É justamente isso que você tem que trabalhar com esse lead.

Por trás desse e-mail existe uma pessoa, e essa pessoa quer adquirir o seu produto ou serviço, quer resolver um problema ou uma dor que ela tem, e é isso que você vai fazer: vai ajudá-la nesse caminho e a guiar para que ela tome a melhor decisão. Normalmente isso é feito através do e-mail, então, ao enviar e-mails você vai criar autoridade, vai criar um relacionamento e um laço com essa pessoa, a ensinando, quebrando as objeções e prosseguindo no funil de vendas, para que talvez ela compre o seu produto ou serviço.

Obviamente esse conteúdo é apenas uma introdução, mas espero que você tenha conseguido entender melhor o que é um lead e todo esse processo.

Espero que vocês tenham gostado e desejo a vocês bons negócios e boas vendas!

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Bruno Cunha

CEO Grupo MetropoleWeb. Escritor sobre o mundo do Marketing Digital. Gamer nas horas vagas, dono do canal no Youtube Gamer Coffee Break e Hoje tô Aqui. Leitor compulsivo e curioso sobre tudo que envolve o mundo corporativo, marketing, criatividade, e ideias ousadas sobre tudo isso.